Хло-Фло (hloflo) wrote,
Хло-Фло
hloflo

Categories:

Еще немного об ухты-эффектах в маркетинге

В свете последних публикаций для стартапов вспомнила еще один материал по этой теме.

Не так давно Ада Быковская-arcobaleno_ru проводила проект "Взлёт к мечте", посвященный выходу своей книги "Бизнес своими руками: как превратить хобби в источник дохода". По приглашению Ады я отвечала на вопрос одного из участников проекта, мечтающего об открытии собственного зоомагазина: Как сделать, чтобы люди шли подальше за тем, что можно купить поближе?. Советы, которые я дала будущему владельцу зоомагазина, на самом деле универсальны и могут оказаться полезным тем, кто хочет открыть свое дело в любой сфере. Поэтому привожу ответ целиком.

Вопрос: "Моя мечта - создать бренд на рынке розничной продажи зоотоваров нашего города и зарабатывать 1000 долларов с квадратного метра в своем магазине. Препятствия? Всего-то магазин не очень удачно расположен и не хватает знаний для создания таких предложений, которые заставят большое количество людей пройти чуть подальше за тем, что можно купить поближе..."

Ответ: "Зоотовары – это трендовое направление, рынок с высоким потенциалом, которому прочат большие перспективы в ближайшие годы. С точки зрения основного закона рынка «где тренды – там деньги» ниша выбрана удачно.

Но нужно понимать, что чем выгоднее ниша, тем больше в ней «игроков», тем жестче конкуренция. Так как рынок зоотоваров активно развивается последние 10 лет, на нем уже есть основные «игроки» - известные марки магазинов, которые отладили все бизнес-процессы, заработали себе репутацию и активно расширяются за счет развития сетей, выхода на региональные рынки. Они имеют онлайн-сервисы, справочные службы, сотрудничают с ветеринарными клиниками, готовы делать доставку своих товаров в любой город России.

То есть ниша выбрана выгодная, денежная, но непростая, так как требует от того, кто в нее заходит, нетривиальных подходов, нестандартных решений, понимания выгод, которые будет давать магазин своим клиентам, – таких выгод, которые не дает ни один конкурент.

Одно из главных правил маркетинга «делай то, что никто не делает, либо делай то, что делают все, но необычным способом»: отличайся!


Это к вопросу о том, что «заставит большое количество людей пройти чуть подальше за тем, что можно купить поближе».

Имеет смысл посмотреть на это с незаинтересованной позиции. Задать себе вопрос: «Если у меня есть возможность купить продукты/хозтовары/канцтовары в разных магазинах, что заставит меня пройти чуть подальше?». Более широкий ассортимент товаров? Наличие уникальных товаров, которых не купишь в других магазинах? Особый сервис? Совмещение покупки с развлечением/приятным впечатлением?

Чтобы к вам пошли, несмотря на неудачное расположение магазина, вы должны отличаться. Отличаться настолько, чтобы запустить сарафанное радио, чтобы о вас стали говорить. Поэтому делать ставку только на разницу в цене «у нас на 10 рублей дешевле, чем у других» – это заведомый проигрыш, не повод для «сарафана» и для массового желания «пройти чуть подальше» до вашего магазина. Чем менее впечатляющими выглядят ваши отличия по сравнению с конкурентами, тем меньше будет желающих рассказать о вашем магазине другим и тем больше средств придется выделять на рекламу и привлечение клиентов.

Добавляйте «ух ты-эффект» в каждую составляющую своего бизнес-проекта: название, интерьер, ассортимент, рекламные акции, входная группа, вывеска, маленькие ритуалы, униформа и пр.
Для примера возьмем название.
Все конкуренты называются «зоомаркет», «зоомагазин», «зоосалон» и пр.?

Выделяйтесь: назовитесь, например, «Городской Центр зоотоваров такой-то», используйте название города, если оно благозвучное (например, Ростовский Центр зоотоваров).

У меня в практике не раз были случаи, когда только переименование давало фору и приносило бонусы бизнесу. Когда на рынке города 10 турагентств, которые оказывают по сути одни и те же услуги, то только одно переименование из просто турагентства в «Агентство счастливых путешествий такое-то», выделяет компанию среди прочих. Однажды мы переименовывали фирму, занимающуюся полиграфическими услугами, с непонятным названием «Артиспринт». После проведенного опроса остановились на «Дом печати». И название «выстрелило».

Важно: название предварительно должно быть протестировано на потенциальных клиентах. Дайте возможность владельцам домашних питомцев выбрать из 4-5 вариантов. Спрашивайте, что именно им нравится в выбранных названиях (например, ощущение надежности, безопасности, нежности и пр.).

Опрос потенциальных клиентов, проживающих в районе расположения будущего магазина, можно превратить в PR-кампанию. Так как зачастую домашних питомцев держат семьи с детьми, можно опрашивать родителей, забирающих детей из детских садов/гуляющих на детских площадках, расположенных в микрорайоне, а также владельцев собак в местах, где они обычно выгуливают своих питомцев и т.п. Каждому ответившему можно давать визитки: с одной стороны - с информацией о группах в социальных сетях, где будут подводиться итоги и можно будет узнать, какое название выиграло, с другой стороны – со схемой расположения будущего магазина. 10-дневный опрос в расслабленном режиме по 10-20 человек в день уже станет инфоповодом для запуска «сарафанного радио» а-ля «а тебя уже спрашивали про новый магазин?», принесет немало ценной информации и – главное - первых клиентов.

Городские форумы, сообщества, группы ВКонтакте также могут стать площадками для опроса и общения с потенциальными клиентами до открытия магазина. Создание у целевой аудитории эффекта ожидания и причастности к открытию – это то, что «заставит людей пройти чуть подальше за тем, что можно купить поближе». А дальше все зависит от того, с каким впечатлением от вас выйдут первые клиенты.

Станьте вау-магазином для владельцев домашних питомцев - магазином, клиенты которого добровольно становятся бесплатными коммерческими представителями, рассказывая о нем другим.


Почему? Потому что с вами интересно, потому что с вами они становятся участниками событий, впечатлениями о которых хочется поделиться:

- например, потому что своим постоянным клиентам, компетентным в вопросах дрессировки служебных собак/содержании особых пород кошек/разведении редких рыб, вы предложили стать экспертами магазина с полагающимися по статусу фотографией и информацией на стенде «Наши эксперты» и пр. атрибутами. Давайте возможность вашим клиентам гордиться собой.
- потому что вы объявили фотоконкурс а-ля «Рекламное лицо компании» среди домашних питомцев жителей вашего города с голосованием и еженедельным подведением предварительных итогов на страницах вашего магазина в соцсетях. А питомец-победитель этого марафона становится официальной «моськой вашей марки». Давайте возможность вашим клиентам гордиться своими питомцами.
- потому что у вас в магазине/на станицах в соцсетях есть доска объявлений, где ваши клиенты бесплатно могут размещать информацию («потерялся»/»нашелся», «отдам в добрые руки»/»возьму в добрые руки» и пр.). Помогайте вашим клиентам решать их проблемы.
И т.д.

Подумайте о тех объективных и эмоциональных бонусах, которые получат ваши клиенты, если они придут к вам. Подумайте о системе навигации, которая могла бы сориентировать потенциальных клиентов - и не забывайте: система навигации с "ух ты-эффектом" сработает в разы лучше, чем обычные таблички или следы на асфальте.

Отличайтесь. Выделяйтесь. И помните: "В сумасбродстве есть надежда, в заурядности - никакой" (с) Р. Эмерсон

И хочу еще посоветовать сайт Информационно-издательского центра для профессионалов зообизнеса "ЗооИнформ": там много доступных, практических, полезных материалов по открытию своего дела в данной сфере. Удачи Вашей мечте!"

Иллюстрации Л. Токмакова
Tags: Crazy-маркетинг, Бизнес-инкубатор, Маркетинг для арт-рынка
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 24 comments