August 20th, 2018

Хло

Из архивов: о маркетинге

"Если вы проигнорируете свою уникальность и попытаетесь стать всем для всех,
вы быстро подорвете то, что делает вас отличным от других"

Дж. Траут, С. Ривкин "Дифференцируйся или умирай!"

Правило в маркетинге, которое транслируют из каждого утюга "определите свою ЦА, а потом ее проблему. И укажите, что вы эту проблему решаете". Это, конечно, правильный алгоритм: определить вначале свою ЦА и ее проблему.
Но на практике это выглядит так. Свежий стилист выходит на интернет-рынок. Как он определяет свою ЦА? "Это все женщины со средним и выше уровнем дохода, которые хотят быть привлекательными, изменить свой имидж, выразить себя в одежде, почувствовать свою индивидуальность, подчеркнуть достоинства, скорректировать недостатки" и бла-бла-бла...

Он отчего-то думает, что проблема содержится в самой формулировке ЦА. Поэтому именно это и "зашивает" в свои рекламные послания.

Что видят клиенты в таком случае?
Неотличимые друг от друга трансляции:
"Я подберу вам стиль, который будет наиболее выгодным образом подчеркивать вашу внешность"
"Составлю вам гардероб и создам новый имидж, на основе индивидуального стиля"
"Помогу вам выглядеть привлекательно и стильно, найти и подчеркнуть ваш стиль и индивидуальность"


Учитывая, что ежедневно в интернет пространство выходят новые стилисты со стандартным набором услуг (цветотипирование, разбор гардероба, шоппинг-сопровождение и пр.) и с такими определениями своих ЦА, которые неотличимы друг от друга, то наш стилист имеет хорошие шансы остаться недолайканным.


Но если он точно определил свою ЦА, то на выходе мы видим совсем иные послания, которые четко делят клиентов на своих и не-своих:

"Я стилист для ироничных и творческих женщин. Если вам хочется ярких перемен и стильных сумасбродств, если вы совсем не прочь искать свой новый имидж с хохотом, превратив его поиски в шоу с вами в главной роли - добро пожаловать!"

"Я помогаю через новый образ открыть или возродить в себе страстную, сексуальную, манкую и опасную женщину"

"Я стилист для белых ворон, для тех, кто не вписывается в форматы и рамки, для тех, кто чувствует себя не таким, как все, и кто категорически против быть таким, как все"

"Моя имидж-сессия с разбором гардероба похожа на инициацию, запускающую у моих клиентов процессы трансформации в разных сферах жизни. Мы с вами рассмотрим каждую вещь гардероба как артефакт, имеющий свое предназначение, а соединение вещей в образы превратим в создание секретного оружия для решения ваших задач в личной жизни, в работе, в бизнесе"


Мораль: если вы "работаете собой" на высококонкурентном рынке, то вы не сможете верно определить свою ЦА, не определившись сперва с тем, кто вы.