You are viewing hloflo

Previous Entry | Next Entry

Хло
Пост из феста "Маркетинг для арт-рынка", который проводился год назад.

"В маркетинге есть такая фишка, которую условно называют ТЕХНОЛОГИЯ "7 КАСАНИЙ". Суть ее в следующем: клиент выбирает тот продукт, с которым было большее количество разных касаний (нейтральных или позитивных). Технология эта взята из политического маркетинга.

Когда-то я в течение нескольких лет работала в качестве политтехнолога на выборах, моя задача была "раскрутить" кандидата за полтора месяца. Цинично выражаясь, "продать" - зачастую незнакомого - дядьку населению как кандидата в депутаты или главу поселения. А население, на минуточку, это не одна, а 15-20 целевых аудиторий. И технология позволяла это делать. (В качестве реабилитации: я всегда работала с кандидатами, которые мне по-человечески нравились, у меня были хорошие подопечные).

После того, как я отошла от PRа и выборов, меня потянуло в сферу предпринимательства. Сначала я руководила представительством структуры, занимающейся поддержкой бизнеса, а потом ушла в свободное плавание и образовательные программы для предпринимателей. И вот на этих самых программах, курсах, тренингах мне пришлось вдоволь наслушаться "визитки не работают", "акции не привлекают клиентов", "реклама на форумах ничего не дает", "банеры - это выкинутые деньги". Тысячу раз "да!", плюспятьсот, как говорится.
Сами по себе ни визитки, ни акции, ни форумы, ни банеры не работают - работает всегда комплекс, условные 7 касаний. А хаотичные перебежки от одного способа рекламы к другому в лучшем случае дают такие же хаотичные неконтролируемые продажи.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Как работает простая реклама, которая долбит одно и то же, и технология "7 касаний"? Покажу на отвлеченном примере.


Реклама. Представьте, что вам звонит какой-то незнакомый тип и говорит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". Вы говорите, что мужик попал не по адресу и кладете трубку. На следующий день он снова звонит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". И на следующий день. Вы беситесь и говорите всем о том, какой навязчивый этот тип, как он вам надоел и пр. Но если Акакий Петрович будет звонить вам в течение месяца каждый день, а потом не позвонит, то вы будете волноваться, не случилось ли с ним чего. Так работает простая реклама - чтобы она сработала нужно регулярно напоминать ("надоедать") о себе длительное время.
7 касаний. На работе коллега говорит вам, мол, ты слышала, что один мужик в нашем городе послал заявку в книгу рекордов? Какой-то Акакий Петрович, чокнутый, наверное, хочет испечь самый большой в мире торт. Вы ничего такого не слышали до этого, ну и ладно. Вечером вы с подругой идете в кафе, и она рассказывает, что ее личный психолог дал ей после окончания курса пригласительный билет на открытие новой кондитерской - там еще такое смешное название...ммм... "У Акакия Петровича", называется! И вот через какое-то время к вам звонит незнакомый тип и говорит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". "О, это что, ТОТ САМЫЙ Акакий Петрович?" - заинтригованы вы. И негодования с раздражением этот звонок не вызывает, и трубку класть вы уже не спешите.

КАК ВЫСТРАИВАТЬ МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ ПО ЭТОЙ ТЕХНОЛОГИИ
Если вы будете самостоятельно обеспечивать "7 касаний", т.е. множество разнообразных способов и каналов доведения информации до своей целевой аудитории, то вы порветесь у вас очень быстро кончатся деньги. Хорошо было бы, если большее количество "касаний" кто-то делал за нас - чтобы люди сами о нас рассказывали другим людям. Желательно добровольно:)

"Но как, Холмс?"
Элементарно: люди охотно рассказывают окружающим о том, что их удивило, рассмешило, вызвало интерес своей необычностью. Еще они несомненно доведут до сведения друзей и близких, если будут участвовать в каком-нибудь интересном мероприятии. Т.е. нам нужно делать то, что могло бы нашу целевую аудиторию и людей вокруг нее удивить, рассмешить, вызвать интерес, вовлечь в увлекательный процесс. Подсыпать, так сказать, в каждое касание "ух ты-эффекта".

Например: лавочка украшений в восточном стиле из натуральных камней в городе N.
Мы выяснили, что наша аудитория - это женщины, занимающиеся йогой, восточными танцами, посещающие спа-салоны с фитобочками, магазины одежды из натуральных тканей и т.д.
Мы идем дальше стандартного рекламного минимума (вывеска, указатели-навигаторы, визитки и пр.).
Допустим, договариваемся со студией йоги и школой танцев о том, что наши визитки-флаеры будут размещаться у них, а их реклама - у нас. С владельцем спа-салона мы давно знакомы и он согласился давать своим клиенткам после курса спа-процедур наш сертификат со скидкой на украшения. Так мы частично перенаправляем поток наших клиенток к себе в лавку.
Потом мы объявили в группе вконтакте конкурс на лучшую фотосессию наших украшений среди жителей нашего города - среди тех, кто хотел бы начать карьеру фотографа, но у кого нет своего портфолио и рекомендаций. Договариваемся с каким-нибудь серьезным фотографом из френдленты на председателя жюри. Победитель получает рекомендации данного фотографа, готовые работы и участие в реальном проекте для портфолио + какие-нибудь бонусы. Фотографы волнуются и выкладывают свои конкурсные работы в сети, показывают всем близким - мол, оцените, как вам. Попутно рассказывая о вашей лавочке.
Потом мы распечатываем забавные объявления, типа "Объявление. КОМУ СЧАСТЬЯ?" с отрывными листочками, на обратной стороне которых наши координаты и короткая рекламная информация. Те, кому повезло оторвать листочек, обязательно расскажут об этом окружающим. И т.д. и т.п.
Подобные штуки запускают сарафанное радио, которое дает большое количество дальнейших "касаний", вызывает ажиотацию, интерес "да что там такого, что все об этом говорят?".

И уже после запуска всего комплекса вдруг начинают работать визитки, и банеры, и акции. Ну не чудеса?
Вот такая получается маркетинговая каша из топора:0)"

Comments

( 33 comments — Leave a comment )
alexandra_kv
Feb. 19th, 2013 05:54 am (UTC)
Это похоже на "сарафанное радио". Спасибо за идею и технологию!
hloflo
Feb. 19th, 2013 05:59 am (UTC)
Это по сути и есть технология запуска сарафанного радио
turandot5
Feb. 19th, 2013 06:17 am (UTC)
Навязчивая реклама всегда срабатывает в минус.
Надо учитывать, что сейчас не 90-е))
varata
Feb. 19th, 2013 06:20 am (UTC)
Спасибо, Хло. Сегодня у меня важный семинар, он бесплатный, но я, наконец, настроена решительно себя "продать". Два года бесплатной работы уже отработали все страхи и сомнения. У меня тоже есть мечты и желания. Вчера уже ночью репетировали с подругой "мой выход". Всё подготовила по алгоритму одного гуру. Подруга слушает - но это не ты! Вот!
Как только я иду по этим алгоритмам - это не я! А значит, надо просто тактично "касаться", пока не "дотронешься" до тех, кому это нужно. Они стронут пружину, которая начнёт раскручивать механизм, правильно я поняла?
hloflo
Feb. 19th, 2013 06:25 am (UTC)
Ммм, я не совсем поняла: ты собираешься в рамках бесплатного семинара набрать клиентов на платный? Или набрать клиентов на индивидуальное сопровождение?
varata
Feb. 19th, 2013 12:11 pm (UTC)
на индивидуальные сессии. Пока этот формат мне удобнее.
hloflo
Feb. 19th, 2013 01:33 pm (UTC)
А проблема в чем? Люди не хотят на такие сессии/хотят, но не готовы платить/хотят, готовы платить, но их мало?
varata
Feb. 19th, 2013 07:06 pm (UTC)
Проблем несколько, а в чём главная, не пойму. И я не маркеттинговая, как мне говорят. Эксклюзив:) Наверное, надо вывеску на себя повесить и в ютуб запустить. Эксклюзифф, недорого!
Зато сижу сейчас и улыбаюсь уже два часа. Нравится мне с людьми работать.
irsam
Feb. 19th, 2013 06:32 am (UTC)
Какая прелесть, настоящий дизайн реальности: вчера вечером начала читать книжку "Сарафанный маркетинг", а сегодня утром мне под нос: так вот же оно, ух-ты, эффект!
hloflo
Feb. 19th, 2013 06:57 am (UTC)
Сделала одну запись из феста публичной, она для информации, без заданий была - иллюстративный материал к этому посту, фишки для запуска сарафана: http://fest-marketing.livejournal.com/30888.html
lighter_o
Feb. 19th, 2013 07:38 pm (UTC)
эммм... пошла по ссылке, выпала в осадок от вдохновляющих идей :)
а главное, там же дальше о том, что делать, если ты в интернете занимаешься продажами - сразу возник корыстный вопрос :)
где-то можно почитать, или это строго закрытая информация, это было вроде нынешнего Дизайна реальности - проект для узкого круга? или есть какой-то шанс "влезть в сундук на чердаке"?
hloflo
Feb. 25th, 2013 03:29 pm (UTC)
Дальше нет как таковой теории, дальше - работа внутри групп. Этот пост - исключение, 95% феста - групповая работа над собственными бизнес-проектами.
lighter_o
Feb. 25th, 2013 04:26 pm (UTC)
поняла, спасибо :)
orli_teleri
Aug. 15th, 2013 04:41 pm (UTC)
Я так поняла, вы где-то в Сибири живёте? Все, что успела у вас прочитать тут зацепило меня, как хороший рыболовный крючок, за сомое, так сказать, за живое. У меня похожие сложности. не умею себя "продавать", от этого не получается реализоваться даже в том, что очень люблю и получается делать...
Очень соблазнили меня ваши группы по бизнесу, но я живу не в России, и попасть в них совсем нет сейчас возможности. Может вы ведёте что-то по интернету? (типа онлайн-конференций)

И спасибо огромное, всё безумно интересно!!!!

Edited at 2013-08-15 05:04 pm (UTC)
hloflo
Aug. 16th, 2013 02:25 am (UTC)
Доброго дня Вам:)
По интернету я веду закрытые проекты, но они про самоопределение.
Сейчас будет трехмесячная лаборатория по запуску собственных проектов, но опять же это касается очень узкой сферы - коучей и специалистов, использующих коуч-подход.

Я подумаю над Вашими словами, может, что-нибудь придет в голову:)
orli_teleri
Aug. 16th, 2013 10:11 am (UTC)
Мы с сестрой тоже "творческие личности" Она, слава Богу нашла себя, творит, выставки уже у неё были, а я все маюсь, все чужие роли играю... мечусь... Пока читаю ваши темы тут, внутрях аж все свербит. Вот вот, кажется нащупаю себя... параллельно вдруг начали приходить творческие идеи всякие. обложилась листочками, записываю все, что в голове возникает. Кажется начала нащупывать свой глагол. Третий день читаю с упоением!!! Хорошо, что бы есть и есть ваш блог!!!!
irsam
Feb. 20th, 2013 06:17 am (UTC)
Спасибо, иллюстрации вдохновляют.
Жаль, что наши игровые галереи - не арт-рынок, придется все самим выдумывать, как удивить.
Как подать родителям симпатичные игрушки для ребенка - необычно? И игровое пространство? Будем думать.
m_alice
Feb. 20th, 2013 06:30 am (UTC)
а как вы считаете - с Паровозией получилось? Мы вот были три раза (на Тульской), зал явно не пустовал. И мне кажется, эффект сарафанного радио вполне работал.
А то, что было потом с фонариками - ну ведь проблема была не маркетинге, народу пришло как раз очень много.
Я к тому, что ваша ниша очень востребована, просто когда продукт "раскручен" сарафанным радио, к нему, как мне кажется, больше доверия, чем к продукту, рекламируемому по телевизору, например. Поэтому и "косяки" прощаются хуже.
irsam
Feb. 20th, 2013 09:54 am (UTC)
С Паровозией - сарафанное радио получилось. Не направленный сарафанный маркетинг, а именно расходящиеся волны восторга.
С фонариками - то же самое сарафанное радио сыграло против нас.
А критерии успеха... смотря как оценивать. И кредит доверия линейно не измеряется.
Приходите еще на Паровозию, мы ее будем повторять в Ого-городе в конце марта.
citywoman
Feb. 19th, 2013 06:49 am (UTC)
Очень хочу испробовать? Есть уже несколько идей) Осталось реализовать)
making_pies
Feb. 19th, 2013 08:56 am (UTC)
Спасибо за пост! Я как раз сейчас пытаюсь продвинуть свои услуги по дрессировке собак в одном маленьком городе :)
hloflo
Feb. 19th, 2013 08:58 am (UTC)
Пожалуйста.
Удачи Вашему делу:)
making_pies
Feb. 19th, 2013 09:03 am (UTC)
Спасибо :)
stason_burbon
Feb. 19th, 2013 08:58 am (UTC)
очень интересная статья, спасибо
christian_moro
Feb. 19th, 2013 09:21 am (UTC)
Спасибо за статью!
А проводить что-то подобное в ближайшем будущем не планируете?
hloflo
Feb. 19th, 2013 12:01 pm (UTC)
Наверное, нет.
Тот тренинг получился случайно, как-то слово за слово и возникло много желающих представителей арт-рынка пообщаться на эту тему. А мои темы, авторские тренинги,которые я вела в реале по крейзи-маркетингу и изобретательству в бизнесе, в онлайн-формате не провести. Надо подумать
christian_moro
Feb. 19th, 2013 03:14 pm (UTC)
Вообще, меня интересует скорее не полноценный он-лайн тренинг, сколько отдельно взятая тема по вопросу "О том, что делать, если основная ЦА - интернет-аудитория и с чем идти к владельцам кофеен, магазинов художественных материалов и пр." и по некоторым смежным вопросам :)
motherazzzi
Feb. 19th, 2013 12:48 pm (UTC)
Спасибо! интересно и очень вовремя :) недавно вернулась к любимому делу и вспоминаю, как это продавать :)) правда давние клиентки обо мне сразу вспомнили, но пока не все.
tiana_silvery
Feb. 19th, 2013 01:59 pm (UTC)
Большое спасибо за статью! Мне очень в тему сейчас (:
katyshki
Feb. 19th, 2013 08:36 pm (UTC)
всех Благ и вам ;)
schoko_minza
Feb. 20th, 2013 03:12 pm (UTC)
Очень интересно и полезно! Думаю как это все применить для фото-бизнеса.
Хочу добавить Вас в друзья! Надеюсь Вы не против! Я - Таня! Будем знакомы? :-)
hloflo
Feb. 25th, 2013 03:32 pm (UTC)
Только за:)
dimrych
Oct. 4th, 2013 08:46 am (UTC)
том Сойер с крашением забора. :)
( 33 comments — Leave a comment )

Profile

Хло
hloflo
Хло-Фло

Latest Month

April 2014
S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   

Tags

Powered by LiveJournal.com